跨境电商的下一站在哪里？

文/王蜀娟、王熙媛

在疫情的催化下，跨境电商正变成炙手可热的行业，但也增加了更多的不确定性。跨境电商的玩家们，在阶段性的进化之余，也经历了赛道的洗牌。

一个地方性的跨境电商，如何凭借区域优势，在行业浪潮之上生存？重庆跨境宝电子商务服务有限公司（以下简称“跨境宝”）经历过政策的利好，遭受过市场的冷待，也在不断探索未来新的可能。

从生鲜电商到跨境电商，再到社区零售的赛道选择，跨境宝在不断跨界转型中，几乎覆盖了跨境电商“从地板到天花板”所有产业链，一路奔跑，成为跨境电商的地方样本。

作为重庆跨境电商的先行者之一，跨境宝将原本服务于自身的跨境电商SAAS平台抽象出来，一是赋能其他中小跨境电商或者进出口贸易商，这是TO B业务；二是赋能社区零售店的数字化转型，B+C业务。这两个“外化”的业务，就组成了新公司——重庆九章数联科技有限公司（以下简称“九章数联”）。

近日，36氪对话跨境宝常务副总裁、九章数联总经理冉彬作，探讨地方跨境电商的下一站。

跨境宝常务副总裁、九章数联总经理冉彬作

1、更换赛道，偶然下的必然

从最开始的物联网科技公司到跨境电商，跨境宝一直在时代的风口试探转型的可能。

2009年，淘宝“双十一”首次面世，拉开了电商新时代的序幕。冉彬作等人看到了转型的新机遇，但并不希望与全国性的大平台直接对抗，而是寻求“边缘创新”——将公司从最早的物联网公司转型为生鲜电商。

彼时的生鲜电商刚刚起步，行业成熟度有限。面对着重庆冷链配送不发达等难题，跨境宝只能自建冷链仓库和冷链配送体系。冉彬作把这种被动局面比作“本来想要买一个面包，却建了一个面包厂”。不仅出现单量生产不足的问题，也造成了精力与资源的浪费。

2013年11月，转机开始出现。海关总署正式批复重庆市跨境贸易电子商务服务试点项目业务实施方案。

2014年6月，重庆跨境贸易电子商务公共服务平台上线，跨境电商成为重庆几大综合保税区发展现代服务业的重点方向。当年的跨境交易额达到了6500万元，参与跨境电商企业达到50家、产生20万跨境电商订单。

政策红利之下，跨境电商进入高速发展时期。

跨境宝在机缘巧合之下，依托重庆西永综合保税区配套政策，就此步入了跨境电商的赛道。跨境宝的前身具有电商背景、零售背景、物流配送体系，这些要素恰巧构成跨境电商所需的基本要素，因此成为最早参与重庆跨境电商顶层设计的公司之一。

重庆的跨境电商模式也经历了数次更新迭代。

第一代跨境电商的模式是开设以展示为主的跨境电商实体店，最大的问题就是“把店开在综合保税区附近，人流少、离核心区远，还是一家不能线下‘买’东西的店”。“跨境电商天然不允许线下交易，一定是线上交易的。这导致顾客只能在店里看，然后放下商品、现场或回家下单，等着物流送过来。这其实是违背人性的，也不符合消费者的逻辑。”作为全渠道第一次探索的一部分，跨境宝的雏形以布局奢侈品类为主，在市场上尝到了失败的滋味。

随后，重庆二代跨境电商，将店面转移到了商业密集区；第三代模式在货品上进行了更进一步的探索，将跨境商品和普通进口商品合二为一。

2015年，重庆的跨境电商交易额接近8亿元，仅一年的交易额就增长了12.1倍，被称作“重庆奇迹”。

在进行市场调研和学习后，跨境宝在2015年中卷土重来，赶上了重庆跨境电商加速发展的时期。跨境宝直接由一代跳到三代，货品组成为20%的跨境电商和80%的一般贸易，在主城核心商圈开了近十家门店，对产业链进行了更全面的探索。

“跨境电商从地板到天花板，我们基本上所有的产业链都覆盖了。”除了电商本身，跨境电商保税仓储、国内物流、海外物流、实体门店、零售贸易，甚至还有供应链金融，跨境宝都做过尝试。因此具备了可对外复制的跨境电商SAAS平台的能力。

这是第一次“内生外化”。也就是联想提出的转型路径：将公司内部作为实践创新结果的试验场，再以成果赋能客户。

2、主动转型，人场货的重新连接

“企业家永远都没有‘成功’的时候，永远都在面对问题。这些问题引发了后续的变革。”冉彬作认为，转型不在于早晚快慢，更在于解决什么样的问题。

在经过四到五年的发展后，跨境电商传统的政策红利在下降，管理的标准和要求在提升，跨境电商行业生态正不断走向成熟。跨境宝意识到了传统大零售模式的问题，在“人、场、货”层面进行重新连接，尝试解决人与货的匹配度问题。

“其实顾客对商品是‘一无所知’的。这不是在开玩笑，比如你去一家商店，很有可能98%的商品是不认识的。我所说的不认识，并不是不认识字，而是说商品的卖点是什么、特点是什么、功用是什么、存在什么问题，顾客并不一定了解。”与此同时，消费者的逻辑在发生变化，随着“心价比”崛起，消费者更青睐服务质量佳、价值认同强的产品。

冉彬作认为，零售行业的碎片化已经达到了相当严重的程度，最典型的例子就是传统电商被社区店冲击得七零八落，跨境电商也不例外。新冠疫情这只“黑天鹅”，让冉彬作再次意识到渠道受到的冲击和局面的变化。

经营结果和真实的市场的逻辑关系已经无法判断；同时，碎片化的市场，也导致了“双降”：客流量下降以及B端价格C端化带来的毛利下降。

“双降”面前，跨境宝亟需突围。但在选择社区零售的细分赛道之前，跨境宝进行了一次并不成功的尝试：把链路缩短，开mini店。“我们认为自己很专业，觉得能把坦克设计出来的人一定能设计汽车，爱因斯坦一定能解决小学数学问题，但事实并非如此。”冉彬作说，企业决定换一个思路，“去做增量，而不要去挑战存量。”

跨境宝的优势在于电商的数字化能力，将这种能力转换为可复制的产品。在冉彬作看来，所谓的“专业”其实来源于精准定位。正如同骆驼要选择沙漠而非草原作为自己的赛道，企业要在适合自己的赛道上奔跑，才能更好地体现专业度。

3、“内生外化”，赋能社区零售数字化转型

从粗颗粒的标签到精细到毫米的程度，商业的刻度已经发生了极大的转变。“新零售”，已经不能满足日益精细的商业刻度，“精零售”成为了零售业的突破方向。

当零售行业和渠道越来越碎片化时，主营业务受到冲击，跨境宝开始了第二次“内生外化”，向社区零售进军。由此诞生了新公司——九章数联。

跨境宝与九章数联，就是一个事物的“一体两面”，将最远的跨境电商和最近的社区零售紧密联系在一起。

九章数联给自己的定位是“社区零售数智解决方案服务商”：社区，是九章数联的边界；零售，是九章数联的行业选择；数智是九章数联解决方案的形式。

在社区零售店的经营中，对客户需求的识别和画像能力有限，商品同质化程度高，对于互联网渠道的使用能力弱。跨境电商则天然具备数字化的能力，九章数联研发了20多套系统，能够帮助社区店进行收益增量。

九章数联的数字产品分为两种，首先是“辅助决策系统”，是一款大数据辅助决策系统，帮助店主精准识别客户需求。第二种是“智能作业系统”，包括营销库、商品库、活动库和知识库，弥合社区零售店主的决策能力和行动能力。

市面上类似的系统很多，但冉彬作认为，九章数联的优势在于对个体户的贴身服务，而大企业的故事的主角，一定是大企业本身。运营商只解决商家运作优化的问题，而作为解决方案服务商的九章数联则针对不知道如何做的商家，提供全方位的培养。

九章数联不再像跨境宝那样，以渠道能力作为核心竞争力，而是在小店服务、经验合作中提高后端的系统能力、供应链能力、数据能力，帮助社区店取得收入增量。比如龙头寺旁公园王府的一家便利店与九章数联合作设立了跨境电商合作点，将线上商城和商品实物做成展柜，一个月增加了将近2000元的额外收入。

2020年开始转型、2021年真正运行，冉彬作对于效果的评价是，“我觉得像玻璃缸养鱼——前途一片光明，但是出口还有待探索。” 市场的碎片化和标准化之间存在着矛盾与冲突，部分店主对数字化的接受还存在认知障碍，九章数联还需要一步一步探索。

九章数联今年的目标是有效客户500家，目前已经拓展200余家；平台流水达到3-5个亿，收益达到2000万-3000万左右。

对于社区零售数字化的未来，冉彬作有着清晰的判断。“学过物理的人都知道，我们讨论任何一个物理问题的时候都要建立在一个前提之下，就是‘光速不可超越’。同样的，我们在讨论线下实体门店的问题的时候，有一个共识：数字化一定会改造社区零售。社区零售的新篇章，一定由信息化、数字化、智能化书写。”

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